כללים לניהול משא ומתן

משא ומתן הוא תהליך שבו את חותרת להשיג את מה שאת רוצה, כמעט בכל מפגש אנושי מתקיים משא ומתן, ואנו מנהלים משאים ומתנים רבים לאורך היום בכל תחום בחיינו – עם בני משפחה וחברים, בשעות הפנאי ובעולם העבודה. רובנו לא מקדישים לכך מחשבה מרובה. אך האם אנו עושים זאת נכון? ניהול נכון ומחושב של משא ומתן תוך שימוש במיומנויות המתאימות יכול להביא לתוצאות מיטביות עבור העסק שלכם, ליחסים טובים עם עמיתים או עובדים, לספקים מרוצים ולקוחות חוזרים. לפניכם כללים שיכולים להקל על ניהול משא ומתן.

 1.הכנה מראש: לפני הכל חשוב להבין על מה מנהלים משא ומתן? רצוי למפות את היעדים, הצרכים והרצונות שעל הפרק, לנסות       להגדיר את עמדות הפתיחה של הצדדים, ואת הרקע והסגנון של מי שאתם עומדים לשאת ולתת איתו, לקראת משא ומתן

   רצוי  להכין חומר, מסמכים או חישובים רלבנטיים, על מנת להגיע מוכנים, עם עובדות מבוססות וידע עדכני. 

2. העזרות באסרטיביות, אמפתיה, הקשבה וכנות: אסרטיביות תאפשר חתירה נחושה ואדיבה אל עבר היעדים הסופיים.

    אמפתיה והקשבה הן מאפשרות פורקן רגשות ותחושה של התעניינות ושותפות. כנות ושיתוף בתחושותיך יכולים לחלץ משא       

    ומתן ממשבר או מתקיעות ולסייע בהתמודדות עם לחץ, התשה וסחטנות.  

3. התחלה בחיוב: אם הנושא שעל הפרק מורכב, מומלץ להתחיל בהתמודדות עם סעיף פשוט או זניח וליצור אוירה נינוחה וטובה    

     של הסכמה.  

4. גמישות וויתורים: משא ומתן מצריך ויתורים. חשבו מראש מהם הויתורים האפשריים מבחינתכם ומהם הויתורים שהצד השני

    עשוי לדרוש, וכן – מהן התביעות שלכם. אל תוותרו מראש או במהרה, זה עשויי להתפרש כהיענות מהירה וחולשה. מצד שני, אל      תגיעו בעמדה בלתי מתפשרת, שכן אז תתקשו להשיג תוצאות. במהלך המשא ומתן תוכלו לוותר מעמדה נוחה על פי החלטה          ויתורים לה התכוננתם מראש.

5. התייעצות וחוות דעת נוספת: כאשר איננו בטוחים באשר להצעה, לויתור נדרש או לסיכום שאנו עומדים להשיג, מומלץ לפנות

     להתייעצות עם גורם מקצועי או לבקש חוות דעת נוספת מעמיתים למקצוע.  

6. חלופות בדרך: רלבנטית כאשר המשא והמתן נקלע למבוי סתום, או כאשר אין הסכמה לגבי התוצאות הרצויות לצדדים. החלופות

   יכולות להיות בתוך תחום המשא ומתן הנוכחי, מתוך רצון להמשיכו, או שניתן לפנות ללקוחות או בעלי מקצוע אחרים, ובזאת

   להחליף משא ומתן אחד באחר.

7. מסירת מידע: ישנן אסטרטגיות ניהול משא ומתן המדגישות את החשיבות שבשמירת הקלפים קרוב לחזה ואי מסירת מידע.

    אסטרטגיות אחרות מציעות לחלוק כל מידע רלבנטי. זכרו לנדב מידע רלבנטי ומתאים במידה הנכונה ומצד שני, אל תתגוננו

    ושתפו מידע, על מנת שאפשר יהיה לקדם את התהליך.  

8. סיכום מסודר: לקראת סיום משא ומתן חשוב להעלות על הכתב באופן מוסכם ומסודר את הפרטים המלאים של הסיכום שהושג

    בין הצדדים.

9. למד והפק לקחים מכל תהליך משא-ומתן ומכל מהלך, על-מנת שבפעם הבאה תהיה טוב עוד יותר.

    זכרו כי נכונות הפתעות במשא ומתן והתהליך אנושי טבעי ויומיומי, ואם אתם מעוניינים שהלקוחות יישארו אתכם ואף ישמחו     

    לשלם בהקדם, עליכם לנהוג בהוגנות ובכנות. עם זאת, כמו בכל אינטראקציה אנושית – צפו להפתעות חיוביות או שליליות, והיו

    מוכנים ליצירתיות  מצדכם עם פתרון , שיוביל את שני הצדדים לתחושת הישג. .